Marketing agroalimentare: come esportare i prodotti italiani all’estero

Noi Italiani abbiamo secoli di storia culinaria alle nostre spalle, un’immagine estremamente positiva, e dei prodotti obiettivamente superiori rispetto alle altre nazioni. Il Made in Italy, si sa, è percepito all’estero come garanzia di gusto e qualità. Nel 2016, infatti, le vendite estere dei prodotti agroalimentari italiani hanno toccato il record storico di 38 miliardi di euro.

Il vino si conferma il prodotto di punta per le aziende che vogliono esportare cibo all’estero, con vendite del valore di 5,6 miliardi (+3% rispetto al 2016).

Registrano forti successi anche:

  • salumi +8%
  • formaggi +7%
  • olio d’oliva +6%
  • frutta e verdura +4%

 

Ad esempio Tra Italia e Germania esiste da tempo una partnership commerciale privilegiata. Si calcola, infatti, che nei primi 10 mesi del 2016 il mercato tedesco abbia assorbito quasi il 30% dell’export agroalimentare italiano. Esportare prodotti alimentari in Germania è conveniente anche per il fatto che si tratta di un mercato che premia molto la qualità. Quindi i prodotti italiani godono di una corsia preferenziale e di una reputazione estremamente positiva.

Tante PMI hanno la fortuna di disporre di ottimi prodotti ricercati ed apprezzati in tutto il mondo ma non sanno bene come sfruttare questa fortuna e come vendere i propri prodotti nel mercato estero.

Ecco a voi le principali strategie e gli errori da non commettere per esportare le proprie eccellenze culinarie all’estero.

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Una prima strategia è quella di rivolgersi direttamente alle principali catene della GDO del paese in cui si intende vendere il prodotto. Non bisogna pensare che tutti i mercati siano come quello italiano; abitudini di consumo, costi di trasporto, prezzo finale e iva cambiano di paese in paese. Inoltre bisogna sempre visitare il paese in cui si vuole vendere in modo conoscere meglio il potenziale mercato, captandone i punti di forza e le eventuali opportunità da sfruttare.

Una seconda strategia è quella di cercare un importatore/distributore per i propri prodotti, cioè un azienda che è disposta  a comprare i tuoi prodotti ed a rivenderli sul suo mercato di riferimento o a lavorare come un agente , con una provvigione sulle tue vendite. Prima di procedere con la ricerca di un distributore bisogna raccogliere informazioni sul mercato del distributore e definire bene i prezzi di vendita. Inoltre bisogna preparare i materiali di vendita  per presentare al meglio l’offerta ed avere un contratto standard ( in inglese) da proporre al potenziale partner. A questo punto si può entrare in contatto con i distributori che abbiamo selezionato evidenziando i punti di forza e cercando di spiegare quali sono le caratteristiche principali ed i plus della tua marca.

La terza e più importante strategia è quella di cominciare a vendere i prodotti online, infatti la propensione all’acquisto online di prodotti alimentari è molto più alta all’estero che in Italia. La prima via è quella che riguarda il proprio sito di e-commerce, che ovviamente dovrà essere strutturato con un buon numero di lingue straniere mentre la seconda è quella che riguarda l’utilizzo dei siti delle catene clienti e dei siti aggregatori di offerte di prodotti italiani all’estero.

 

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