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Pitch: come prepararne uno efficace.

Nel mondo delle startup, ossia quelle realtà imprenditoriali “neonate” basate su un’idea innovativa e bisognose di trovare finanziamenti, presentarsi in modo convincente è fondamentale.
In assenza dell’adeguato supporto finanziario infatti, una startup è il più delle volte destinata a scomparire.
Per questo realizzare un pitch eccellente è indispensabile per partecipare a competition, fare application ad acceleratori o incubatori o presentarsi a potenziali investitori.
Avere un progetto fantastico ma non riuscire a comunicarlo, equivale a una battuta d’arresto fatale per la propria azienda proprio nella fase cruciale del fundraising.
Come possiamo essere sicuri di riuscire a far percepire il valore del nostro progetto e quali sono gli elementi di una presentazione davvero efficace?

ATTITUDINE AL PUBLIC SPEAKING

Essere brillanti nell’esporre un progetto davanti ad un pubblico non è una qualità che tutti possiedono.
Tuttavia si può migliorare molto provando, riprovando e preparandosi a fondo prima di affrontare ogni presentazione.
Non ti basterà imparare il discorso a memoria ma dovrai riuscire a dialogare ed entrare in connessione con chi hai davanti.
Dovrai coinvolgere gli uditori e catturare la loro attenzione anche quando il tempo a tua disposizione sarà poco (e solitamente lo è).

Usa tutto ciò che hai a disposizione: le parole, la voce e il linguaggio corporeo; la comunicazione non verbale è molto spesso più utile di quella verbale.
Pensa alla presentazione come ad una conversazione e non un monologo, è necessario che tu riesca a coinvolgere gli investitori facendo loro domande, stimolando il loro interesse per tutto il tempo necessario.
Vai dritto al punto, non perderti in descrizioni troppo dettagliate altrimenti rischi di sforare il tempo a tua disposizione.
La mancanza di sinteticità porta la soglia di attenzione dell’uditore al minimo; non puoi permettere che i potenziali finanziatori si annoino tanto da non ricordarsi più di te dopo 24 ore.
Usa delle parole chiave o dei claim che identifichino il tuo progetto in maniera unica ed inequivocabile.

IL PITCH

Le chiavi di una presentazione efficace al 100% sono chiarezza e leggibilità.
Dobbiamo fare in modo che i finanziatori e chiunque ci ascolta non abbia alcuna difficoltà a leggere il testo o i grafici presenti nelle slide.

Sembrerebbe una banalità ma il rischio di inserire troppo testo, usare colori che si armonizzano male tra loro o grafiche incomprensibili è molto alto.
I cosiddetti “muri di testo” ad esempio sono una delle cose più scoraggianti che un finanziatore possa trovarsi davanti.
Non solo sono lunghi e noiosi da leggere ma distolgono del tutto l’attenzione da ciò che stiamo raccontando.
Il risultato sarà che i nostri ascoltatori perderanno tempo ad osservare le slide e non ascolteranno assolutamente ciò che stiamo dicendo.
Una buona presentazione va pensata secondo uno schema ben preciso, pianificato dal primo momento.
Dobbiamo tenere presente il flusso della comunicazione, individuare i punti e i messaggi chiave del discoro, inserire immagini e schemi che possano aiutarci a supportare ciò che vogliamo comunicare.
Non possiamo lasciare che il pitch diventi l’unico protagonista della presentazione; quel ruolo spetta a noi. 

I CONTENUTI DEL PITCH

La scelta di cosa mostrare nel pitch è la parte più complicata di tutta la presentazione e anche quella su cui si gioca il successo o l’insuccesso davanti agli investitori.
Il canvas è lo strumento che ci permette di visualizzare il pitch in modo da includere tutte le informazioni indispensabili.
La sua struttura schematica ci aiuta ad essere sintetici e ad impostare un flusso di comunicazione ottimale per farci da guida durante la presentazione.

Pitch Canvas Model

 

Quali sono le sezioni da includere nel pitch canva?

INTRO del pitch. CATTURA L’ATTENZIONE DEI FINANZIATORI

La prima cosa da fare è spronare i finanziatori a seguirti nella narrazione del tuo progetto quindi sarà necessario chiarire subito alcuni aspetti:

  • il problema: è la prima “domanda” a cui rispondere e sarà indispensabile porla nel modo giusto per non perdere fin da subito l’attenzione dei nostri uditori. È questo il momento di stimolare la curiosità degli investitori, stuzzicarli e catturarli con un problema che susciti il loro interesse. Come all’inizio di una narrazione dovrai essere bravo ad ottenere la loro attenzione e a catalizzarla per far dire loro “voglio saperne di più”!
  • la soluzione: dopo aver agganciato il tuo pubblico con un buon storytelling d’apertura dovrai fornire loro la cosiddetta Unique Value Proposition. In parole povere, cosa si propone di fare la tua startup, qual è il suo obbiettivo principale? Questa idea, alla base del progetto, va supportata da una spiegazione del perché gli investitori dovrebbero credere in te e nel tuo team. Devi dare loro una ragione per credere nella tua idea.
DATI TECNICI

Mostra ai finanziatori che non hai solo una buona idea ma anche una serie di dati a suo supporto:

  • la grandezza del mercato: in questa parte della presentazione dovremo illustrare il potenziale commerciale del nostro business. Dovremo parlare della grandezza totale del mercato e della grandezza del mercato servito (quello che vuoi raggiungere con il tuo prodotto/servizio). Un mercato con poco potere d’acquisto, di nicchia o molto competitivo potrebbe allontanare gli investitori perché percepito come più rischioso.
  • il modello di business: il core del tuo business o della tua startup deve essere solido, scalabile e permettere ai tuoi investitori di realizzare un profitto interessante. Soprattutto nel mondo delle startup, gli investitori si aspettano di ottenere un ritorno molto più alto del costo di acquisizione.
  • le metriche di business: sono tutte quelle metriche che mostrano il funzionamento del progetto. Se hai realizzato un Minimum Viable Product, ossia un prototipo con funzionalità minime per validare il funzionamento del tuo business model, questa è la sezione perfetta in cui inserire i risultati dei test.
STUDIO DELLA SITUAZIONE PRESENTE E STIME FUTURE

Fai vedere che conosci bene i tuoi concorrenti e che hai già valutato come ed in quanto tempo superarli.

  • competitors: avere degli “avversari” sul mercato è praticamente scontato, così come dovrebbe esserlo conoscerli in modo approfondito. Usa questa sezione del pitch per mostrare che ci sono già business attivi sul mercato che cercano di rispondere all’esigenza che hai identificato. Mostra con intelligenza come e perché sei differente da loro; non devi denigrare ma mostrare la tua unicità.
  • ingresso sul mercato: è lo scoglio maggiore che incontra qualsiasi business o startup; anche l’idea più innovativa del mondo è destinata a fallire se, una volta sul mercato, non viene conosciuta e usata.
  • proiezioni finanziarie: non si tratta di snocciolare cifre precise al centesimo ma piuttosto di far capire quanto sia ambizioso e quanto potenziale abbia il tuo business. Mostra delle proiezioni a 5 anni che siano verosimili, metti in luce il break-even atteso e rassicura gli investitori sul rischio percepito. I grafici ti saranno molto utili in questa sezione.
CONCLUSIONI E RICHIESTE
  • team: in questa sezione dovrai presentare il tuo gruppo di lavoro, la tua squadra. Un team vincente è composto da professionisti che abbiano caratteristiche e specificità complementari; cerca di metterle in luce mentre li presenti.
  • richiesta di finanziamento: è il momento in cui essere diretti e schietti. Mostra la cifra desiderata, lo stato attuale dei finanziamenti in corso (se ce ne sono) e come intendi allocare i fondi ricevuti.
  • roadmap: disegna una timeline chiara e non troppo estesa nel tempo per mostrare le tappe fondamentali del business. Rendi ben visibile sul grafico il periodo in cui intendi usare i finanziamenti; i finanziatori si sentiranno più sicuri sapendo che hai già messo nero su bianco una serie di obiettivi successivi da raggiungere.

Schema roadmap

Per realizzare un pitch efficace bisogna mettersi in gioco e superare una serie di sfide impegnative.
Una presentazione vincente è la somma di un deck chiaro e accattivante, un business model solido e ottime doti comunicative.
Prepararsi a partecipare ad una competizione tra startup o presentarsi ad un investitore significa mettere in campo tutte le strategie possibili per colpire nel segno.

Non sempre avremo la possibilità di avere tutto il tempo necessario o una seconda occasione per farci notare quindi è indispensabile sapere come parlare, quali corde toccare e cosa mettere in risalto.
Non dimentichiamo di fornire dati certi, metriche veritiere, supportate da calcoli precisi; gli investitori capiscono subito se i numeri sono gonfiati, inesatti o sovrastimati.
Fatevi seguire da un esperto, un consulente che possa aiutarvi nella stesura della documentazione e del pitch; questo piccolo investimento sarà ripagato nel momento in cui riuscirete ad ottenere ottimi finanziamenti.

 

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